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¿Eres un Tiburón o Asesor?

¿Eres un Tiburón o Asesor?

En artículos anteriores he hablado sobre técnicas de marketing para PYMES, pero no he hablado de las ventas, el último fin y el más importante para el crecimiento de cualquier negocio. 

¿Sabías que hoy en día la palabra ventas o vendedor tiene una connotación negativa para clientes y negocios?  ¿Sabes porque? 

En las ultimas 3 décadas los negocios han abusado del consumidor engañándolo con el solo objetivo de vender. El vendedor o agente de ventas es tan solo el emisario  o más bien dicho el mercenario;  de este depende el crecimiento del negocio y  su salario, que en la mayoría de los casos es a base de comisiones “El botín”.   

Hasta cierto punto esto tiene mucho sentido para cualquier negocio ya que se minimiza el riesgo económico para el dueño del negocio y a su vez se maximiza el beneficio para el vendedor en base a su desempeño y habilidades.   

Debido a que existe un beneficio económico que depende directamente del volumen o cantidad de ventas, algunos agentes de ventas “Tiburones” emplean artimañas (no éticas)  para “empujar” el producto o servicio al consumidor.

 

Vendedor tiburón

El motivo #1 por el cual la palabra “vendedor” se ha degradado y ha tomado esta connotación negativa  es por culpa de este tipo de agentes de ventas “Tiburones” y las empresas que los incentivan u orillan a realizar ventas bajo presión, engaños y abusos a personas con discapacidades mentales, físicas o personas de la 3era edad.

De hecho hace unos meses en la provincia de Ontario, Canadá prohibieron la venta de puerta en puerta por casos de abuso a personas discapacitadas. Aquí puedes leer un poco más sobre esta prohibición - Prohibición de la venta de puerta en puerta

Algunas de las técnicas que usan los Tiburones son: 

  • Engaño en Precios: Mencionan un descuento en base a un precio de lista mayor, que no es real y lo usan solo para aparentar un descuento.

  • Bait-and-switch (Carnada): Cuando el negocio o vendedor promueve un producto o servicio a un cierto precio o con ciertas características para llamar la atención del consumidor y cuando este se muestra interesado le ofrecen un producto más caro o diferente al que fue ofrecido argumentando que ya no cuenta con disponibilidad del otro.

  • Afirmaciones falsas: Cuando el negocio o agente de ventas utilizan afirmaciones que no son reales o falsas sobre el producto o servicio. Por ejemplo dicen que el producto es orgánico cuando no lo es.

  • Presión y manipulación: Cuando el vendedor utiliza técnicas de presión y manipulación, en donde un no, no es aceptable para el vendedor y no deja de insistir hasta obtener un sí. 

A causa de estos “Tiburones” los  consumidores hemos evolucionado. Antes éramos un consumido inocente, desinformado y que confiaba en todo lo que nos decía el agente de ventas por ser el experto en el tema. Con el acceso a Internet donde podemos leer e investigar antes de comprar, ver comentarios y experiencias de otros consumidores y acceder a negocios similares para comparar ofertas nos hemos vuelto en un consumido más inteligente.

Lamentablemente, los “Tiburones” y negocios que dependen de este tipo de ventas siguen buscando maneras de engañarnos usando también el Internet. En algunos casos, han llegado a crear comentarios y evaluaciones ficticias, tener más de una página web pero con diferente nombre y diseño y manipular contenido en Internet.  

Si las PYMES quieren realmente vender y demostrar interés por sus valiosos clientes es hora que modernicen su técnica de ventas y cambien a sus tiburones por asesores
— Rodrigo De Saro

Asesor en ventas

Un verdadero asesor en ventas es un experto que no solo conoce su producto o servicio, sino que también sabe identificar las necesidades de sus clientes y analiza si lo que ofrece puede realmente beneficiar al cliente. Este tipo de personas tienen un interés genuino, son amigables y sobre todo éticos.

 Hoy en día algunas empresas, las más inteligentes, han adoptado una nueva tendencia de ventas, donde el “vendedor” no necesariamente vende sino más bien da soporte, servicio y asesoría al cliente.  

Los agentes de ventas ahora se llaman asesores, consultores o agentes de felicidad.  ¿Por qué? Hemos entendido que el cliente ha evolucionado. Ahora es desconfiado y toma decisiones informadas por lo que empujar nuestros productos o servicios sin importar el cómo es una pérdida de tiempo.  

Es por eso que un verdadero asesor conoce y aplica las siguientes técnicas:

  • Beneficio vs Situación actual: La gran mayoría de los vendedores tienen una visión binaria, donde ven solo 2 posibles alternativas para el cliente. Te compran a ti o la competencia, cuando en realidad entre el 20% y 60% de tus ventas potenciales se pierden por falta de convencimiento o de una decisión por parte del cliente. Tienes que hacer ver al cliente porque lo que tú ofreces es bueno para él, que cambio y beneficio le va a traer a diferencia de cómo está hoy, su situación actual STATUS QUO.

  •  Tu oferta ÚNICA de valor: Ningún producto o servicio es 100% diferente al de la competencia.  Es más, existen más similitudes que diferencias en una proporción de 3 a 1. Es por ese motivo que te tienes que enfocar en lo que te hace único, que es importante para clientes y lo puedes comprobar.

 

  • Antes y después: ¿A quién no le gusta escuchar historias?  La mejor manera de ilustrar el beneficio y la oferta ÚNICA de valor es contando historias. Estas historias deben estar basadas sobre hechos, situaciones en las cuales personas similares a tu cliente tenían los mismos retos o frustraciones y como se mejoraron y solucionaron después de comprar tu producto o servicio.

 

  • Visión futura: El cliente al estar ensimismado y tener una visión miope de su situación actual (personal o negocio) no vislumbra los cambios actuales y los cambios a venir que lo podrían estar afectando. No visualiza las oportunidades perdidas y el cómo se puede adaptar para sobrevivir y crecer. Es por eso que un asesor que entiende bien la situación actual y la futura podría ayudar al cliente a adaptarse a estos cambios y reinventarse.    

 

  • Saber decir NO: En algunas ocasiones el producto o servicio que ofrecemos al cliente no tiene un beneficio real o es marginal.  Es mejor ser directo con el cliente y decir la verdad “Esto que le ofrezco o vendo NO TIENE BENEFICIO PARA USTED” y en la medida de lo posible asesora sobre alguna alternativa sin importar que esta fuera de la competencia. Si logras hacer esto el cliente te visualizara como una persona de confianza.

La diferencia entre ambos tipos de vendedores es abismal. El “Tiburón” no requiere conocer lo que vende ni necesita descubrir las necesidades del cliente. Su ÚNICO fin es la venta rápida basada en artimañas.  En cambio un asesor conoce lo que vende, descubre las necesidades de su cliente, ofrece una solución viable y construye una relación de confianza de largo plazo.

Futuro de las PYMES - (Parte 2) La PYME del año 2035

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